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小さな心配りが信頼生む「伝説の営業マン」が講演/しまぎん住宅金融学校

写真説明:  顧客との信頼関係を築く「心の営業」を呼び掛ける田中敏則氏(左)=松江市学園南1丁目、くにびきメッセ
写真説明: 顧客との信頼関係を築く「心の営業」を呼び掛ける田中敏則氏(左)=松江市学園南1丁目、くにびきメッセ

 日本で一番多く住宅を販売したとされ「伝説の営業マン」と呼ばれる住宅コンサルタント、田中敏則氏(64)の講演会が松江市など山陰両県の4カ所であった。田中氏は過去の顧客が自然と新規顧客を紹介してくれる「紹介営業」を提案し、相手と強い信頼関係を築く「心の営業」を意識するよう、住宅営業マンたちに呼び掛けた。

 (株)島根銀行(松江市東本町2丁目、田頭基典頭取)が開催した住宅営業担当向けセミナー「しまぎん住宅金融学校」で、2年連続して田中氏を講師に招いた。

 田中氏は積水ハウスの元営業マン。2カ月に1棟の契約が平均とされる業界にあって、28年間の在職中に月3棟ペースで合計千棟販売した。2005年の独立後も販売し続け、累計戸数は1200戸を超すという。

 田中氏は内気で口べたを自認しているが「小さな心配りの連続が信頼を生み、黙っていてもオーナーさま(過去の客)がクライアントさま(新規客)を紹介してくれるようになった」と話した。

 具体的な行動として、連絡があれば訪問して話を聞く▽ノーと言わず代替案を示す▽年賀状には手書きのひと言を添える─などを挙げた。

 建築現場に足を運ぶ重要性も強調。工事の進み具合を随時写真に収めておけば、顧客の不安を和らげる情報提供が可能になり、現場を掃除する姿を偶然、施主に見られて信用が高まったとのエピソードも紹介した。

 14年4月の消費税引き上げにも言及。消費税が導入された1989年に57棟、3%から5%に上がった97年にも59棟を販売し、自身の年平均36棟を大きく上回った経験から、「消費税引き上げは需要拡大のチャンス」と鼓舞した。

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